Growth hacking w marketingu

Jak osiągnąć imponujące wyniki przy jednoczesnym zminimalizowaniu wydatków na reklamy? Odpowiedź jest prosta – growth hacking. Co kryje się pod enigmatyczną nazwą? Wbrew pozorom strategia ta nie ma nic wspólnego z hakowaniem,a sukces zawdzięczają jej platformy takie jak Instagram, Dropbox, Twitter, LinkedIn, a nawet Facebook. Poznaj growth hacking od podstaw.

Growth Hacking – definicja

Growth hacking (“hakowanie wzrostów”) to jedna z metodyk prowadzenia działań marketingowych, sprzedażowych i rozwoju produktu. Co wyróżnia ją na tle tradycyjnych metod? W growth hackingu nie skupiamy się tylko na dwóch pierwszych etapach lejka sprzedażowego, czyli budowaniu świadomości i pozyskiwaniu klientów. Co to oznacza w praktyce? Innowacyjne rozwiązania i nieszablonowe podejście do kampanii marketingowych. Naszym celem jest dotarcie do precyzyjnie określonej grupy docelowej przy jak najniższych kosztach. 

Growth hacker

Termin growth hacker został wymyślony w 2010 roku przez Seana Ellisa, amerykańskiego przedsiębiorcę, założyciela GrowthHackers oraz współautora książki Hacking Growth (2017). Growth hacker (czasem również growth marketer) to osoba łącząca w swoich działaniach wiedzę z zakresu marketingu, sprzedaży oraz IT. Funkcja ta jest odpowiedzią na zmieniającą się rzeczywistość, próbą połączenia rozwiązań charakterystycznych dla tradycyjnych strategii reklamowych ze światem nowych mediów. Jeszcze do niedawna growth hacker musiał być również sprawnym programistą – dziś umiejętność ingerencji w kod nie jest konieczna ze względu rozwój technologiczny i pojawienie się m.in. specjalnych wtyczek.

Jak działa “hakowanie wzrostu”?

Na “hakowanie wzrostu” składa się kilka elementów, a mianowicie dostosowanie produktu do potrzeb rynkowych, nietypowe sposoby pozyskiwania klientów oraz optymalizacja działań w oparciu o analizę i monitoring danych. W growth hackingu  korzystamy z takich narzędzi jak znajomość mechanizmów mediów społecznościowych, marketing automation (system automatyzacji procesów marketingowych), viral marketing (marketing wirusowy) lub reklamy PPC (z ang. pay per click). Growth hackerzy interpretują dane posługując się analizą statystyczna (np. Google Analytics) oraz analizą behawioralną (m.in. Hotjar). Warto podkreślić, że “hakowanie wzrostu” wymaga nieszablonowego podejścia, a każdy przypadek wymaga indywidualnej strategii. Nie jest, to wiedza, którą można nabyć z książek.

Startupy 

Growth hacking jest szczególnie popularny wśród start upów chcących osiągnąć szybki wzrostu na wczesnych etapach wprowadzania nowego produktu na rynek. Wiele firm na początku swojej drog zaczyna od badania potrzeb konsumentów poprzez wprowadzenie MVP (minimum viable product), czyli minimalnie funkcjonalnego produktu. Celem pierwszej, testowej, ale w pełni działającej formy danej usługi jest sprawdzenie opinii użytkowników. Co jeszcze możemy zrobić pragnąc rozwijać młode przedsiębiorstwo? Opcji jest naprawdę sporo, ale warto wymienić choćby e-mail marketing (bezpośrednie wykorzystanie poczty elektronicznej), marketing referencyjny (zachęcanie użytkowników do dzielenia się pozytywnymi doświadczeniami w zamian za profity) czy outbound marketing (marketing wychodzący).

Platformy, którym się udało

Wiele z rozpoznawalnych platform swoją popularność zawdzięcza właśnie growth hackingowi i ciągłym eksperymentom. Instagram testował na początku różne funkcję, a pierwszą z nich była możliwość sprawdzania lokalizacji użytkowników. Wzrost użytkowników Facebooka udało się wygenerować dzięki działaniom takim jak udostępnienie widgetów, które mogły być umieszczane na stronach internetowych czy kupowanie firm z trzeciego świata w celu pozyskania ich technologii i większej ilości adresów mailowych. Skuteczny start miał również Uber – jeśli ktoś skorzystał z kodu polecającego danej osoby, to otrzymywała ona 5$ do wykorzystania przy kolejnym przejeździe. 

Czy growth hacking to gwarant sukcesu?

Growth hacking inspiruje do kreatywnego działania i porzucania marketingowych schematów. Metoda “hakowania wzrostu” umożliwia nam uzyskać pożądane wyniki bez dodatkowych nakładów finansowych – od zwiększenia sprzedaży usług, przez rozwijanie zasięgów, do rejestracji nowych użytkowników. Najważniejszą kwestią pozostaje optymalizacja treści, odbioru i czasu. Growth hacking wymaga od nas umiejętności krytycznego myślenia, cierpliwości i zmysłu analitycznego. Musimy jednak pamiętać, że jest to metoda prób i błędów, a więc należy być przygotowanym również na szereg niepowodzeń.

Pokolenie Z. Social media, komunikacja, marketing

Pokolenie z będzie w najbliższych latach kształtować rynek i świat mediów społecznościowych. Wskazują na to raporty i podsumowania 2021 roku. Gen z to aktualni i przyszli trendsetterzy. Co powinniśmy wiedzieć na ich temat? Z jakich aplikacji korzystają? Jakimi wartościami kierują się w życiu? W jaki sposób się komunikują?

Pokolenie z, gen z, zoomerzy

Pokolenie z (generation z, gen z), czyli pokolenie urodzone w latach 1995-2015. Zoomerzy urodzili się i wychowali w pełni scyfryzowanym społeczeństwie. Nie znają świata bez Internetu oraz ominął ich kryzys ekonomiczny. I choć żyją w czasach względnego dobrobytu to jednocześnie jest to także czas nadkonsumpcji i późnego kapitalizmu. 

Gen Z zalicza się do pokolenia cyfrowych tubylców (digital natives). Do grupy tej zaliczają się ludzie urodzeni po 1980 roku, którzy komunikują się w oparciu o Internet, komputer czy telefon. Cyfrowi tubylcy dorastali z pełnym dostępem do sieci, a ważną rolę w ich życiu pełnią także gry. Przez większą część dnia reprezentanci digital natives online.

Pokolenie multitaskingu

Generacja z to pokolenie multitaskingu i multiscreeningu. Szacuje się, że młodzi ludzie korzystają z co najmniej 5 różnych ekranów równocześnie (w tym: laptop, komputer stacjonarny, telewizor, smartfon, tablet), a millenialsi maksymalnie z 3.Ze względu na wypracowaną przez nich podzielność uwagi i wielozadaniowość należy sięgać przede wszystkim po strategię omnichannel opierającą się na sprzedaży wielokanałowej. Praktyka ta wymaga uspójnienia i zintegrowania wszystkich działań marketingowych.

Pokolenie Z dopiero wkracza na rynek pracy, ale świetnie sprawdzi się w branżach takich jak IT, e-marketing czy PR. Naturalna podzielność uwagi w połączeniu z łatwością w korzystaniu z Internetu sprawiają, że pokolenie z jest ze wszystkim na bieżąco – zarówno z informacjami jak i nowinkami technologicznymi. Gen z to najbardziej aktywne pokolenie w mediach społecznościowych. 

Komunikacja i media społecznościowe

Messenger zamiast SMSów. YouTube i Netflix zamiast telewizji. E-sport zamiast tradycyjnej rywalizacji fizycznej. Pokolenie z zamiast komunikatów tekstowych preferuje obraz i dźwięk. Zoomerzy w kreatywny sposób korzystają z osiągnięć technologii. To bardzo wymagający typ odbiorców – często zaangażowany społecznie w formie aktywizmu online. Podstawową wartością dla pokolenia z jest wiarygodność. Nie ufają wykreowanym przez media wyidealizowanym kampaniom. Zależy im za to na autentyczności, różnorodności i transparentności. Jest to niezwykle istotne w kontekście budowania marki, zwłaszcza, że zoomerzy stawiają na odpowiedzialną i świadomą konsumpcję. 

Relacje budowane przez pokolenie z w Internecie i za pośrednictwem mediów społecznościowych są równie ważne jak te w “realnym” życiu. Wirtualne spotkania w grach, kontakt w formie video call. Do najważniejszych platform dla gen z zalicza się m.in. Tik Tok, Snapchat, Facebook, Instagram, Discord, Pinterest, Wattpad.

pokolenie

Pokolenie Tik Toka

Najłatwiej do pokolenia z trafić za pośrednictwem Tik Toka. Gen z stanowi ok. 60% wszystkich użytkowników aplikacji. Tik Tok oferuje kilka różnych formatów reklamowych i promocyjnych w tym:

  • brand takover (5-sekundowy materiał pojawiający się po uruchomieniu aplikacji)
  • in-feed ads (pełnoekranowe pomijalne reklamy trwające od kilku do kilkunastu sekund)
  • hashtag challenge (tworzenie specjalnych hashtagów i nakłanianie do udziału w challenge’u)
  • branded effects (filtry tworzone przez markę)

Tworząc content dla zoomerów trzeba uwzględnić, że mają oni problemy ze skupieniem. Szacuje się, że twórcy i marki mają nie więcej niż 8 sekund, by przyciągnąć uwagę pokolenia z, które często pomija reklamy. Młodzi ludzie stawiają na praktyczne rozwiązania i łatwo rezygnują ze śledzenia treści, które są sprzeczne z wyznawanymi przez nich wartościami.

Zrozumieć konsumentów

Znajomość gen z jest niezwykle ważna i może być gwarantem sukcesu. Niedługo zoomerzy będą stanowić najważniejszą grupę konsumentów. To pokolenie wyznaczające nowe trendy i kształtujące świat mediów społecznościowych. Ze względu na specyfikę tej generacji trzeba pamiętać o tym, że choć jej obecność w mediach jest niezwykle wyrazista, to jednocześnie wymaga od nas bardzo precyzyjnego sposobu komunikacji i przemyślanej, uwzględniającej wiele kanałów strategii.

Storytelling, social media i kreowanie wizerunku artysty

Ludzie lubią słuchać opowieści – w interesujące historie łatwiej wsiąknąć, zaangażować się. Pobudzają naszą wyobraźnię, zmuszają do refleksji, dostarczają emocji, wzruszeń i wrażeń. Storytelling, czyli marketing narracyjny to podstawa w branży kreatywnej. Świadomość tego, jak w odpowiedni sposób opowiadać historię pozwala wykreować spójny i intrygujący wizerunek rozciągnięty na różne kanały medialne. Podstawowe pytanie brzmi – jak opowiadać historię, żeby nas słuchano? Odpowiadamy. 

Storytelling – co to?

Marketing narracyjny, czy też storytelling to strategia marketingowa opierająca działania promocyjne wokół intrygującej historii. Metoda ta przyjmując nietypową formę wyróżnia się na tle standardowych reklam, co więcej – cieszy się większym zaufaniem wśród odbiorców. Storytelling ożywia markę i pozwala na budowanie wokół niej wspólnoty doświadczeń. Kluczem do  sukcesu jest dobra opowieść, która z jednej strony umożliwia wykreowanie wizerunku, a z drugiej – pozwoli odbiorcom/klientom na utożsamienie się z nami. Z perspektywy sztuki najbardziej adekwatną formą marketingu narracyjnego jest personal branding (stosowany także przez polityków i celebrytów), czyli budowanie pożądanego wizerunku i reputacji.

CTA, czyli call to action

Storytelling to nie tylko budowanie zaufania, ale i umiejętne podsycanie ciekawości odbiorcy. Każda akcja wywołuje reakcję – a przynajmniej powinna. Podstawą dobrego storytellingu jest call to action. Nasza opowieść nie musi być prawdziwa, ale powinna być przekonująca. Nie da się zaangażować odbiorców, jeśli nie stworzymy spójnej, zaskakującej i kreatywnej historii. Storytelling ma budzić emocje, nie tylko zachęcać do kupowania naszego produktu/dzieła, ale i długotrwałego obserwowania naszych poczynań. To doskonała strategia przede wszystkim do pozyskania większej grupy odbiorców. Planujemy intrygującą premierę? Ustawiamy tajemniczy licznik na stronie internetowej? Obietnica czegoś niesamowitego sprawia, że ludzie chętniej klikają w “przypomnij mi”, “powiadom mnie” – w końcu przed nimi wyczekiwany finał akcji.

Storytelling i promocja sztuki

Storytelling może być efektywnie wykorzystywany do promowania marki osobistej – także artystów. Marketing narracyjny jest strategią wyjątkowo elastyczną co w praktyce oznacza kompletną dowolność – formy, treści, stylistyki, narzędzi i środków przekazu. Teksty piosenek, wideoklipy, performance – możliwości jest naprawdę sporo.

Zastosowanie storytellingu wyraźnie widać przede wszystkim w promocji muzyki. Artyści tworzą albumy koncepcyjne lub przyjmują konkretny wizerunek odpowiadający estetyce/problematyce płyty. Na potrzeby projektów kreują także własne alter ego – ikona muzyki pop Beyonce i jej sceniczne wcielenie – Sasha Fierce, kultowy David Bowie i kosmiczny Ziggy Stardust, czy jeden z najbardziej enigmatycznych współczesnych raperów Tyler, The Creator jako Igor. Oczywiście przykłady można by mnożyć, bez względu na gatunek czy czas.

W Polsce także mamy kilka ciekawych przypadków wykorzystania storytellingu (choć co należy podkreślić – wciąż nie jest to najpopularniejsza praktyka w branży muzycznej). Warto w tym momencie przywołać przede wszystkim jednego twórcę, który od początków swojej aktywności artystycznej eksperymentuje nie tylko z brzmieniem, ale i z wizerunkiem. Quebonafide – bo o nim tu mowa – można śmiało uznać za niekwestionowanego mistrza marketingu. Kampania towarzysząca premierze jego ostatniego albumu – “Romantic Psycho” – była jedną z najszerzej komentowanych akcji promocyjnych ostatnich lat. Raper zasłonił tatuaże, założył ponownie okulary i wrócił do Kuby Grabowskiego sprzed lat – młodego studenta, introwertyka, którego memy często stereotypowo identyfikowały jako infromatyka. Nagła zmiana wizerunku  – podsycana wywiadami w mediach (Dzień Dobry TVN, Newonce) – wprowadziła zamieszanie nie tylko wśród fanów rapera, ale i w całej branży. Autentyczność budowano na wielu poziomach m.in. poprzez aktywność Quebo na Instagramie i specjalne wideoklipy.

O złożoności całej akcji świadczy fakt, że wszyscy, którzy zamówili preorder “Romantic Psycho” zamiast jednej płyty otrzymali… dwie. Pierwsza to fake-płyta, na której rapuje alter ego Grabowskiego, a druga – właściwa edycja, na której “powraca” prawdziwy Quebonafide. Premiera płyty przypadła na 1 kwietnia, czyli na… Prima Aprilis, a towarzyszył jej wyjątkowy teledysk do utworu „SZUBIENICAPESTYCYDYBROŃ”.

Komunikacja w mediach społecznościowych

Czasem koncept rodzi się w głowie artysty, czasem jednak bywa owocem kolektywnej pracy. We wszelkich kreatywnych kampaniach promocyjnych warto docenić także ich cichych bohaterów – współpracowników, specjalistów do spraw promocji i marketingu, czy agencje public relations. Nowe media stwarzają nowe możliwości i warto myśleć o storytellingu szerzej, angażować różne formy wyrazu. Artyści swój wizerunek sceniczny powinni umiejętnie przenieść i umiejscowić w mediach społecznościowych. W szumie informacyjnym giną nawet wartościowe treści, dlatego świadomie należy wybierać formę komunikatu – w storytellingu ważne jest nie tylko co opowiadamy, ale przede wszystkim jak.